営業部　T.C｜小野田ケミコ株式会社採用サイト

東京支店　営業部 | 2009年入社 T.C

すべての経験を力に変えて、

チームを、組織を、もっと強くしたい

東京支店　営業部 | 2009年入社

T.C

事業の上流工程を担う技術営業。
自分の考えが現実になるのがおもしろい

入社から13年間は、長らく地盤改良工事の施工管理職として経験を積んできました。今の技術営業職に移ったのは14年目。営業といっても一般的に想像するようなテレアポや飛び込みではなく、すでにお取引があるお客様への提案がほとんどです。工事の種類としては河川や堤防の土木工事に関する地盤改良が多く、お客様の8割は民間のゼネコンで、残り2割が官公庁。提案は技術設計と協力して行います。僕たちは見積書と計画書の作成を担当。簡単に言えば、金額や関係各所とのやりとりを担うイメージですね。
営業としての僕の強みは、なんといっても施工管理の仕事に精通していること。工事の際にどんなリスクがあるかをよく分かっているので、提案の段階でリスクを防いだり、説得力あるプランを提示したりできます。正直に言うと、技術営業への異動が決まった時には「できるかなぁ」とちょっと心配でした(笑)。けれど、やってみたら性に合っていたようで、今はすごく楽しめています。事業の上流工程を任されるので、自分で考えたことをお客様に提案し、それが現実になる様子をこの目で見られるのは達成感があります。

お客様との信頼を育て、情報戦を制する。
チームの課題にもアプローチ

営業は情報戦。どこでどんな工事が行われるのか？元請けのお客様が注力するポイントは？競合他社の動きは？などなど、いち早く情報を仕入れることが肝要です。こうした情報はお客様との会話から仕入れるケースがほとんどですが、聞けばすぐ教えてもらえるわけではありません。「ほかの工事ではこうでしたよ」「うちならこんなこともできます」など、お客様にとって有益な情報を提供し、信頼関係を築くことで情報を得やすくします。こうした折衝では施工管理の経験を大いに活かせていて、工事の込み入った話や質問にもすぐに答えられるので、お客様も頼りにしてくれているようです。
東京支店には僕を含めて4人の技術営業メンバーがいて、僕は課長代理というリーダーのポジション。最近は特にメンバーのサポートに力を入れています。営業に異動したばかりの頃、新鮮な視点で見たからこそチームの課題もよく分かりました。そこにアプローチしたことで受注率も高まりましたね。また、僕が営業チームに加わったことで、工事部門とよりフラットに連携できるようになりました。部門間の連携を強化し、もっともっと良い仕事ができる環境をつくりたいです。

メンバーの育成や業務効率化に取り組み
組織としての成果アップを目指す

すでに他社が設計した工法を採用したお客様に、自分たちが最善と考えた別の工法を提案し、工法を変更してもらえたケースもあります。こうして攻めの営業に取り組むなか、うれしいことに売上トップ成績を達成できました。今はチームメンバーの育成が僕の一番の目標です。営業戦略の指針づくりには必ずアドバイス。チームとして成果を上げて、みんなで喜び合えたらうれしいです。それから、営業ツールの整備にも取り組んでいます。案件ごとに都度必要になる計算等をスピーディーにできる仕組みをつくるなどして、業務効率と成功率をアップさせる狙いです。お客様に対しても社内に対しても、問題解決策を明確に導き出せる人間になりたいと思っています。そうすることで、自分だけでなく組織としての動きを効率化し、より成果が上がる体制をつくれたらうれしいです。
そう考えるようになったのは、早くから責任ある仕事を任せてくれた社風のおかげかもしれません。責任を負うことにネガティブな方もいるかもしれませんが、だからこそ強くなれるし、失敗してもフォローしてもらえる。この文化のおかげでいち早く成長できたと感じます。