VOICE 05

お客さまと会社、双方に
価値・信頼を提供する営業マンになりたい

工藤 宏紀 Hiroki Kudo

東京支店 営業部(2012年入社)

お客さまが求めるものに対する調整役として
プロジェクトを上手に舵取りする

ゼネコン、マリコンなどのお客さまに対して、地盤改良工事の工法の提案や情報の提供、そして金額交渉等、商談を重ねて工事を受注することが主な営業の仕事です。計画されている工事がどのタイミングで動きだすのか、どの会社が受注して元請けになるか、常にアンテナを張りめぐらせ情報をキャッチし、すぐに行動できるようにしています。社内では、設計部や工事部と綿密な打合せを行いながら、提案資料を作成するのですが、ときにお互いの意見が食い違い議論になることも。また、営業としては利益のことも考えなくてはなりません。それらを調整した上で、お客さまの求める条件をクリアし、無事に受注できたときは営業の醍醐味を感じます。受注後のフォローも大切な仕事。土木・建築の現場では、工事を進めている中で進捗や技術的に困難な場面に遭遇することも多々あります。そんなときは、社内の関係部署と解決策を検討し、早期に変更案を提供したりと、プロジェクトの舵取りが営業の使命であり、上手な舵取りがお客さまにとっても会社にとっても価値や信頼を生み出すのだと思います。

真摯な姿勢で仕事に臨み
社外・社内の良好な人間関係づくりに努める

営業だけに限らず、どの仕事でも、人と人との付合いが一番大切であり、一番難しいことだと感じています。あるお客さまとのエピソードでそのことを痛感しました。社内の異動により弊社の営業担当が変わり私が引き継いだのですが、「前任の担当者と言っていることが違う」とお客さまを怒らせてしまったのです。何度も通い打合せすることで、少しずつ信頼を取り戻すことができ、今では、気軽に連絡をいただける関係になりましたが、技術や品質がいかに優れていても、それだけでは良好な関係は生まれない。真摯な姿勢で営業に臨み、信頼関係をつくることがとても重要だと実感した出来事でした。またプロジェクトを円滑に進めるため、社内の人たちとのコミュニケーションも重要です。東京支店は設計・営業・工事・業務・安全の各部署がワンフロアにあることが、いつでも気軽に相談や雑談をできる環境を作り出しており、対応の早さにも繋がっています。これからの私の目標は、自分の知識や経験を会社の更なる成長にしっかりと繋げることです。そして、いつか私の地元北海道の地でビッグプロジェクトに参加し、生まれ育った地域に貢献したいですね。

Career Step

1年目
自社の商品(工事)について勉強するため、現場に出て先輩の施工管理の仕事をサポート。すべてが新鮮で覚えることが楽しく、ものができていくので働いている実感も得られた。
2年目
設計部に異動。当社の地盤改良工事を計画に入れていただくよう、コンサルタント会社や発注者などのお客さまに提案する仕事に就く。専門知識が必要で最初のうちは苦戦した。
4年目
震災復興の関連により東北支店に異動。ここでは設計業務を主体として行うが、自ら織込んだ設計案件を営業展開していき、幅広い知識や経験を得た。
6年目
東京支店に戻って1年間は設計の仕事を行い、その後は営業に携わり現在に至る。設計から工事へと上手く引き継ぐ営業の仕事に、これまでに培った経験と知識が役立っている。

One day Schedule

09:00
ミーディングを行い連絡事項や予定の確認。また、新聞やインターネットからの情報収集を欠かさず行う。
09:30
応札業者を訪問して打合せ。施工条件や現場条件のヒアリングを行う。
13:00
お客さまとの商談。カタログや提案資料を用いて工法の提案や見積りの提示を行い、質問や金額交渉に応じる。
15:00
現場進捗状況の確認。また普段からお得意先を訪問して、案件発生時に声をかけていただけるような関係性を築く。
17:00
打合せ内容や工事進捗状況の報告を行い、支店内で情報を共有したり、連携を図る。
18:00
各種計画書や見積書の作成、請求などの事務処理、翌日のスケジュール管理など、社内業務を終えて19時ごろ退勤。

My Holiday

休日は家族と過ごす時間を大切にしています。2人の子どもはワンパク盛り。公園で遊んだり、ショッピングモールに出かけたりと、外に出かけることが多いですね。家族と一緒にいるときが一番リラックスでき、癒されます。できる限りそういった時間をつくることが、仕事のやる気にも繋がっているのだと思います。

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